Direct-Mailings sind einer von vielen Wegen, um als kleines Unternehmen neue Kunden zu gewinnen. Hier gilt, wie bei allen Werbeaktionen, das A.R.A.-Prinzip: Durch Ihre Aktion kommt es zu einer Reaktion beim Kunden, die wiederum zu einer Aktion von Ihrer Seite führt.

Direct-Mailings sind zwar relativ kostengünstig, allerdings sollten Sie keine besonders hohe Responserate erwarten. Je nach Branche liegt die Responserate bei 1-3%. Durch exklusive Aktionen oder Gewinnspiele können Sie versuchen, die Responserate zu erhöhen. Dabei können Sie den Empfängern eine Frist für die Antwort setzen.

Um eine Direct-Mailing-Aktion durchführen zu können, benötigen Sie Adressen von Interessenten bzw. potenziellen Kunden. Diese Adressen können Sie mieten oder kaufen. Je nach Zielgruppe sind Adressen ab 0,10 Euro pro Stück erhältlich, dürfen aber nur ein einziges Mal von Ihnen verwendet werden. Das heisst, Sie dürfen nach dem Mailing nicht telefonisch nachfragen und die Adressen auch nicht in Ihre Adress-Datenbank mit aufnehmen.

Eine kostengünstigere Methode ist die, selbst auf Adresssuche zu gehen. Das kostet zwar Zeit, aber Sie können bei jeder einzelnen Adresse leicht beurteilen, ob sie brauchbar ist oder nicht. Auf vielen Veranstaltungen (z.B. Messen oder Kongressen) besteht die Möglichkeit Kontakte zu knüpfen. Adressen lassen sich auch über Berufsverbände, in Fachzeitschriften, über Wettbewerber oder Handwerkskammern herausfinden.

Um Ihre Direct-Mailing-Aktion durchzuführen, können Sie eine Agentur beauftragen oder auch die Arbeit aufteilen und z.B. einen Grafiker/Designer das Anschreiben bzw. die Karte gestalten lassen und das Versenden selbst übernehmen. Wenn Sie sich nach einer Agentur bzw. einem Grafiker umsehen, achten Sie darauf, dass die Chemie zwischen Ihnen stimmt. Zudem sollte die Agentur/der Grafiker zu Ihrer Firmengrösse passen. Beauftragen Sie also nicht eine teure, grosse Agentur, wenn Sie selbst Freiberufler sind.

Wenn Sie eine Agentur bzw. einen Grafiker ausgewählt haben, achten Sie darauf, dass ein vollständiges Briefing durchgeführt wird. Dazu gehört, dass Sie Ihrer Agentur/Ihrem Grafiker mitteilen, welchen Grund und welche Zielsetzung Ihr Mailing haben soll und in welchem Zeitraum das Projekt abgeschlossen werden soll. Geben Sie alle Informationen die Sie für wichtig halten weiter und antworten Sie detailliert auf eventuelle Fragen. Ist Ihr Briefing gut, sparen Sie und die Agentur sich Zeit, Aufwand und Ärger. Die Agentur muss eigene Recherchen durchführen, wenn Sie Informationen nicht weitergeben. Und das kann oftmals teuer werden.

Ihr Direct-Mailing sollte die folgenden Elemente enthalten: einen Briefumschlag (am besten bedruckt, um mehr Aufmerksamkeit zu erregen), ein Schreiben mit Informationen (dies sollte auf jeden Fall personalisiert sein), ein Antwortkuvert bzw. eine Antwortpostkarte und eventuell ein Geschenk (dies muss nichts teures sein, sollte aber für den Empfänger einen Nutzen haben). Teilen Sie dem Empfänger mit, was er tun soll. Wollen Sie dass er anruft? Soll er Ihnen eine E-mail schicken? Oder soll er die beigelegte Antwortkarte zurückschicken? Machen Sie klar, was er tun soll, ansonsten kann es passieren, dass er gar nichts tun wird.

Wenn Sie den Text Ihres Schreibens verfassen bzw. verfassen lassen, achten Sie darauf schon mit der Überschrift und der Einleitung die Aufmerksamkeit des Empfängers zu bekommen. Dies kann zum Beispiel durch Ansprechen der Emotionen des Lesers geschehen. Wenn sich der Leser langweilt, wird er auch nicht weiter lesen. Sie sollten wissen, wie sich Ihre Zielgruppe zusammensetzt, damit Sie diese mit den passenden Worten ansprechen können.

Achten Sie auch darauf, dass Sie Ihr Produkt nicht über alle Massen loben, denn das wirkt schnell unglaubwürdig. Stattdessen sollten Sie den Kundennutzen herausstellen. Stellen Sie auch sicher, dass Ihr Mailing keine Rechtschreibfehler enthält und alle Telefonnummern korrekt sind.

Um herauszufinden, ob Ihre Direct-Mailing-Aktion erfolgreich sein wird, sollte sie vorher getestet werden. Dabei können Sie sich auf Marktforschungsinstitute verlassen, die Ihr Mailing für Sie testen. Oder Sie führen einen Mailingtest durch, bei dem Sie nur eine bestimmte Anzahl von Mailings verschicken (z.B. mit verschiedenen Geschenken), um zu sehen, wie es bei der Zielgruppe ankommt.

Um mit Ihrem Direct-Mailing richtig Erfolg zu haben, sollten Sie sich nicht nur auf ein Mailing allein verlassen. Statt dessen sollten Sie Ihre Zielgruppe immer wieder bearbeiten. Das heisst, Ihr Mailing sollte immer von einer Anzeige, einem Flyer oder einem Sondermailing begleitet werden. Dabei ist natürlich ein einheitliches Erscheinungsbild sehr wichtig, um den Wiedererkennungswert zu erhöhen.

Vor der Durchführung Ihrer Direct-Mailing-Aktion, sollten Sie natürlich auf Anfragen vorbereitet sein. Zudem sollten Sie sich einen Plan zurechtlegen, in dem Sie festhalten, was Sie nach dem Mailing tun. Sie können z.B. alle Empfänger des Mailings anrufen oder bei Nichtreaktion zusätzliches Informationsmaterial verschicken.

Ein kurzer, prägnanter, einprägsamer Firmenname/Vereinsname ist wichtig. Dieser Name sollte Sie von der breiten Masse abheben und Sie von Wettbewerbern unterscheiden. Natürlich sollte er auch zu Ihrer Zielgruppe passen und leicht zu buchstabieren sein.

Wenn Sie einen Namen gefunden haben, beauftragen Sie einen Freiberufler (oder auch eine günstige Agentur) damit, Ihnen ein Logo zu gestalten. Das Geld dafür ist meist gut angelegt. Dabei werden verschiedene Arten von Logos unterschieden:

Ihr Logo sollte einfarbig sein, da Sie der Druck eines mehrfarbigen Logos später nur unnötig Geld kosten wird. Zudem sollte Ihr Logo auch schwarz-weiss gut aussehen, damit es universell einsetzbar ist. Dabei müssen einfarbige Logos nicht langweilig wirken. Vollton-Farben lassen sich gut aufrastern, d.h. bei einem schwarzen Logo können Sie ohne weiteres verschiedene Grauabstufungen verwenden, ohne dass Sie später beim Druck mehr dafür zahlen müssen.

Haben Sie Ihr Logo, lassen Sie sich auch gleich Briefpapier, sowie Visitenkarten gestalten und drucken.

Ausserdem sollten Sie sich eine „Hausschrift“ zulegen. Suchen Sie sich eine Schriftart, die zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt und verwenden Sie diese bei allen Drucksachen.

Achten Sie darauf, dass alle Ihre Werbemittel ein einheitliches Erscheinungsbild aufweisen.

Ihr Logo sollte immer in derselben Art und Weise angewendet werden. Verwenden Sie immer die gleiche Farbe, sowie die gleichen Proportionen und platzieren Sie es möglichst an derselben Stelle. Verwenden Sie bei allen Werbemitteln Ihre Hausschrift in derselben Größe. Wenn Sie Farben verwenden, sollten diese ebenfalls einheitlich eingesetzt werden.

Stimmen Sie alle Ihre Werbemittel (Logo, Briefbogen, Visitenkarten, Firmenschild, Werbeflyer, Internetauftritt) aufeinander ab!

Denken Sie darüber nach, was Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt. Warum kommen Ihre Kunden gerade zu Ihnen? Was können Sie Ihren Kunden bieten, das Ihre Kunden woanders nicht bekommen?

Eine Möglichkeit um das herauszufinden, ist ein Stärken-Schwächen-Profil Ihres Unternehmens: hierbei werden Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens, sowie die Ihrer wichtigsten Wettbewerber aufgelistet, verglichen und benotet. Dabei können Sie verschiedene Faktoren, wie z.B. die Produktpalette, die Produktqualitäten, die Produktion, die Marktanteile, den Standort, die Serviceleistungen, die Kostensituation, die Rentabilität, die Qualität der Führungskräfte, die Mitarbeiterfluktuation, die Forschungs- und Entwicklungskapazität, das Vertriebskonzept, die Versorgung mit Rohstoffen und Energie, sowie das Marketingkonzept bewerten. Vergeben Sie für jedes Merkmal eine Note an Ihr Unternehmen, sowie eine Note an die Konkurrenz (z.B. Ihren stärksten Wettbewerber).

Mit diesem Stärken-Schwächen-Profil haben Sie die Möglichkeit herauszufinden, wo Ihre Wettbewerbsposition liegt.

Ein Alleinstellungsmerkmal wie z.B. ein 24-Stunden-Telefonservice, welches Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt kann Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und dazu führen, dass potenzielle Kunden eher Ihr Serviceangebot nutzen, als das der Konkurrenz. Untersuchen Sie also genau, welche Möglichkeiten sich für Sie bieten, ein Alleinstellungsmerkmal zu erreichen!

Für kleine und mittlere Firmen bietet sich durchdachtes regionales Marketing (Local Marketing) an. Bereits mit kleinem finanziellen Budget lassen sich hier effektive Resultate erzielen. Natürlich sollten verschiedene Maßnahmen, wie lokale Pressearbeit und Anzeigen, Direktmarketing, lokales Sponsoring, sowie eine durchdachte Preispolitik kombiniert werden. Ein ausgewogener Marketing-Mix wird es Ihnen ermöglichen, Ihren Umsatz zu steigern.